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続・あなぐま就職自戦記[10] 1to1マーケティング
あなぐまの新入社員当時の日記を振り返るコーナー。

・・・正直、自分でも存在を忘れかけていました。

ブログ実験をはじめて9ヶ月。
実はそろそろ違う方向性を志してみようかと模索中です。

でもこのブログがいつか誰かの役に立つことを願うのであれば
「いったん書き始めたコンテンツは、しっかり完結させたい」なあと。

てなわけで最後まで書かせてください。


*****************************
その21「テレビはもう時代遅れなのか」(2000年6月7日)

  わが局では8月にプロ野球の公式戦を県営球場にて主催します。我々営業部では、球場の外野フェンスに設置する看板と、球場でお客さんに無料で配るうちわにそれぞれ掲載する広告を現在セールス中なのです。

  具体的な金額は申し上げられませんが、その件でこの間先輩と一緒にあるスポンサーを訪問しました。そのスポンサーは誰もが知っている全国系の有名企業で、我々は地元の支店にお邪魔しました。そこでのやり取りをご紹介しましょう。(会話の詳細は省略しております。実際にはきちんとしたセールストークでしたのであしからず。)

先輩「(前置きがあって)実は今回はですね、プロ野球の企画としまして看板もしくはうちわの協賛ということでお話にあがったんですが。」

担当者「(具体的な話をひととおり聞いて)わかりました。・・・今のところ、我々としましては「費用対効果」が見込めるもの・広告効果がきちんと測定できるものに限って広告費を出す、という方針で活動しておりますので、今のようなお話では99%ご協力はできかねると思います。」

先輩「そうですか。やはり業界の状況が厳しいのも影響してますか。」

担当者「そうですね。依然として厳しいのは厳しいです。我々も昔は良かったんですが、現在の状況はよくありません。・・・その中でこういった広告に昔みたいにポンポンとお金を出していても、潰れるだけだと思いますので。・・・もっと勢いのある企業を当たってみてはどうですか?」

(以下、会話続くもセールス成立せず)

  このようにセールスが成立しないのは決して珍しくもなく、むしろ頻繁にあり得ることです。特に最近は不景気が長く続いていることも影響していて、広告費が縮小されることはあっても、拡大されることはほとんどありません。別に先輩のセールスや担当者の応対に問題があったわけでもありません。ではなぜこの会話をここで紹介したのか、というと、それは広告における「費用対効果」のお話をしたかったからです。

  テレビCM、看板、うちわなどの広告メディアは、不特定多数の人々に向けてメッセージを発する「マス・マーケティング」に分類されます。これまでの広告は「商品を知ってもらうこと、企業を知ってもらうこと、企業活動を知ってもらうこと」が目的の主流だったと私は理解しています。そのためにテレビ・新聞・ラジオなどのCM、屋外看板やチラシ、ティッシュ・うちわなどに広告を載せて配布する方法などを用いることが多かったといえるでしょう。

  ところが時代は急速に「ワン・トゥ・ワンマーケティング」「ダイレクトマーケティング」の方向に向かっています。古い言葉でいえば「御用聞き」、つまり消費者ひとりひとりのニーズに個別に対応することで、いかにして顧客を大切にするかが問われる時代になっています。理由はたくさんあります。商品の開発の速度が低下しサービスの質が問われるようになったこと、経済の成熟化によって競争の形態が変化したこと、企業の売上の80%は顧客の中の20%の人々によって支えられているという説、などなどです。

  この時代の変化によって、企業の中に「不特定多数に向かって投げかける広告は効率が悪い」という考え方が浸透するようになりました。つまり不特定多数に向かって広告を打っても、誰がどこでいつ広告を見て、どのような欲求を持ってこんなことを考えている、という情報は全くといっていいほど手に入りません。また「広告を打ったからこれだけ売上が上がった」という数値は実は算出しにくいのです。マスメディアはイメージや認知に訴えかけることは得意ですが、消費者個人へのマーケティングという作業には向いていません。もしかして時代の流れに取り残されてしまうのではないか、という危惧があなぐまにはあります。

  だからといって全ての企業がTVCMを全く止めてしまうということにはならないとは思いますが、インターネットによるマーケティングが急速に進化している今、TVというメディアはどのような広告を企業に提供できるのか、という問題が突きつけられています。

+++

その22「テレビはもう時代遅れなのか・2」(2000年6月14日)


1週間、時間が開いてしまいました。前回の続きを書きます。
以前に電波のデジタル化のお話をしました。デジタル化によってテレビというメディアに「双方向性」という要素が加わり、「誰がどこのテレビでこの電波を受信しているのか」が判別できるようになるのです。そう、前回お話しした「ワン・トゥ・ワンマーケティング」が実現できるようになるのかもしれないのです。

今のところ、未来のCMはこうなる予定です。

<例・新車のコマーシャル>
1)まず、画面に従来通りのCMが流れる
「(視聴者の声)お、この車いいなあ。燃費はいいのかなあ?」
2)リモコンでデータ画面を取り出し、新車のスペックを調べる
「なるほど、燃費もなかなかだなあ。ところで俺、金あったっけ?」
3)個人情報のコーナーから銀行残高にアクセス
「うーん、ローンならいけるかなあ・・・。とりあえず資料だけ請求するか」
4)再びCMデータの画面に戻り、資料を請求する

こんな情景がCMのたびに見られるかもしれないのです。ちなみに「CMの短い時間内にそんな操作できるわけないじゃないか」と思う人もいると思いますが、たぶんCMの時間そのものが現行の15秒・30秒からもっと長いものになると思います。また、テレビに内蔵されたハードディスクに過去のCMのデータが一定時間残っているようなシステムも開発されるはずです。

なんだ、テレビ業界は安泰じゃないか、という結論が出てきそうなところですが、実は日本の広告費はGDPの1.2%ぐらいでずっと推移してきており、広告費の中でテレビ広告費が占める割合も30%前後でずっと推移してきています。つまり日本の景気が回復しない限り、テレビ広告費は増えないのです。ところが10年後日本のテレビチャンネルは爆発的に増えています。BSデジタル、CS、地上波デジタルの普及によってチャンネル数は数倍になっています。

広告費は増えないのにチャンネル数が増えればどうなるでしょうか?そう、1チャンネルを維持するのに得られる広告収入は確実に少なくなるのです。さらに放送局外の資本が積極的に参入してくればまずまず事態は厳しくなるのです。

**************************

いままで「新人の文章」は、若干要領を得ないところがあって
「てにをは」や「接続詞」を必ず書き直していたのですが
今回はほとんど原文のままです。
少しは社会人として成長しているということでしょうか?

書いている内容は、
2008年の現在でもさほど問題意識として変わっていないのでは?
あるいは
本格的Web時代の到来でいよいよ問題意識が現実化しているのでは?
と感じさせるようなテーマです。

あなたの生活で「物を買う」という場面。
「どこで情報を得て」「何を基準にして」「はたしてどうであれば買うのか?」
おそらくほとんどの若い方は
10年前と現在でガラッとスタイルを変えているはずです。
私だってそうです。

じゃあ、物を売る側は?
売るお手伝いをしているメディアは・・・?



続・あなぐま就職自戦記[11]営業の真髄が少し分かったかも?を読む
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【2008/10/22 22:41】 | あなぐまの就職自戦記 | トラックバック(0) | コメント(0) 
tags:【体験談】 【営業】

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